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Web Marketing

Strategie di base per aumentare le vendite di un e-commerce (anche con un budget limitato)

Aumentare le vendite di un e-commerce

In questo articolo vogliamo affrontare lo spinoso tema delle vendite online e soprattutto di come poter dare nuova vita al carrello del tuo e-commerce, anche nel caso di budget limitato per l’advertising.

Si tratta di una situazione molto comune, in quanto i piccoli rivenditori online soffrono sempre più dell’egemonia dei grandi reseller, a cui sembra impossibile poter fare concorrenza.

Il processo di miglioramento, può essere suddiviso in quattro parti:

    • ottimizzazioni del sito web, che deve essere coerente, di facile navigazione e gradevole;
    • ottimizzazioni dei prodotti in vendita, tramite una scheda prodotto costruita correttamente e che crei nell’utente l’effetto “non posso farne proprio a meno”;
    • CRO;
    • una pubblicità on-line di qualità, mirata su audience target e pubblici attinenti al business del nostro e-commerce.  

 

Ottimizzare un sito e-commerce


Partiamo da alcune regole base: è necessario curare il design del sito web, a partire dall’utilizzo dei colori e del font più adatti. Importantissimo è ottimizzare la navigazione da mobile e verificare la velocità del sito attraverso strumenti come Google’s Page Speed.

Le immagini dei nostri prodotti devono essere ovviamente di alta qualità, “raccontare” il prodotto e catturare l’attenzione dell’utente.

Il processo di acquisto in genere non dovrebbe superare i 3 step di azione: ricerca del prodotto, aggiunta nel carrello ed acquisto. Ogni passaggio aggiuntivo potrebbe annoiare ed infastidire l’utente che potrebbe quindi abbandonare il negozio.

Ottimizzare un e-commerce

Schede prodotto efficaci ed efficienti


Oltre alle caratteristiche tecniche e puramente informative sul prodotto, è importante far “sognare” l’utente, attraverso un copy che metta in risalto anche l’aspetto emotivo ed evocativo del prodotto. Dobbiamo infatti puntare sull’acquisto emotivo e di impulso, quello che porta l’utente ad innamorarsi del nostro prodotto fino ad acquistarlo, soprattutto nel caso in cui non si tratti di beni primari.

La descrizione del prodotto deve essere breve ed esaustiva e rispondere a tutti (o quasi) i quesiti che possono venire in mente all’utente.

Anche la formattazione del testo conta: il titolo deve essere chiaro ed esplicativo, successivamente possiamo inserire una brevedescrizione, posizionata nella sezione above the fold, che racconti in poche parole le caratteristiche principali del prodotto e successivamente possiamo procedere con una descrizione dettagliata delle caratteristiche e degli aspetti tecnici.

Utilizziamo il grassetto per far emergere i punti essenziali ed elenchi puntati per facilitare la lettura.

Ricordiamoci che la presenza di video in grado di “raccontare” il prodotto o il suo utilizzo sono molto amati dagli utenti.

Il testo deve essere seo friendly, è importante quindi usare contenuti originali (non copiati da altri siti) e attuare le ottimizzazione seo tramite l’inserimento di keywords all’interno del testo, nel title e nella description.

E-commerce CRO

Conversion rate optimization


Attività di CRO possono essere effettuate nel sito e-commerce, con l’obiettivo appunto di ottimizzare il tasso di conversione, legato agli obiettivi che vogliamo raggiungere (acquisti, iscrizioni alle newsletter, compilazione di form ecc…). Si tratta quindi di un insieme di interventi che hanno l’obiettivo di migliorare l’usabilità del sito e rendere il flusso che porta alla conversione il più fluente possibile. Le ottimizzazioni vanno sempre testate attraverso A/B test in quanto non esistono regole uguali per tutti i settori.
Vediamo insieme alcuni esempi di come è possibile ottimizzare un sito e-commerce:

  • Bottoni e pulsanti: studiare la posizione dei pulsanti ( come ad esempio “aggiungi al carrello” o “acquista più tardi”), il colore e la label più adatta al raggiungimento dell’obiettivo;
  • Call to action: definire delle call to action specifiche e di impatto in modo tale da “spingere” l’utente a compiere un’azione nel breve periodo.
  • Ottimizzare il carrello: inserire elementi che inducano l’utente a concludere l'acquisto, che lo tranquillizzino sulla sicurezza dell’acquisto, come ad esempio remind sul diritto di recesso, privacy, assistenza ecc..
  • Metodi di pagamento: fornire sempre metodi di pagamento alternativi, se possibile inserire tutti quelli disponibili (carta, paypal, bonifico, contrassegno…) in modo tale da dare all’utente tutte le possibilità di scelta;
  • Permettere anche l’acquisto come ospite, ovvero senza registrazione obbligatoria. Molti utenti infatti vengono frenati dalla procedura di registrazione spesso troppo lunga o noiosa;
  • Usare plug-in esterni per velocizzare le azioni in modo tale da ridurre i passaggi, per esempio Facebook Connect o Google Connect che aiutano nella fase di registrazione;
  • Utilizzo di live chat per rispondere alle domande dell’ultimo minuto che possono aiutare nella conclusione dell’acquisto;
  • trasparenza nei costi di spedizione, per non far avere sorprese all’utente al momento del check out;
  • Promozioni ed offerte: incentivi sempre presenti, come spedizioni gratuite sopra una tot spesa, coupon sconto, prodotti in offerta ecc..
  • Modalità di reso chiare ed in evidenza;
  • Utilizzare strategie di upselling e cross selling;
  • Stimolare l’inserimento di recensioni degli utenti ed utilizzarle all’interno delle schede prodotto;
  • Fornire incentivi (sconti o regali) per acquisti di alto valore in modo tale da aumentare lo scontrino medio

Google Adwords

Pubblicità Online


Solo una volta sistemati gli aspetti grafici e funzionali del sito e-commerce, possiamo passare all’investimento in pubblicità online, attraverso piattaforme come Google Adwords o Facebook Advertising.

Nel caso di budget limitato, è importante selezionare una nicchia di utenti a cui parlare, non ci sarà possibile infatti “parlare” a tutti, perciò meglio concentrarci su un pubblico specifico.

Inoltre, non sempre spendere per cercare nuovi utenti è la strategia migliore: avendo poco budget è meglio rivolgersi a clienti che hanno già acquistato o interagito con il nostro e-commerce ( tramite liste di remarketing).

Qualità e prezzo non sono le “unique value proposition” da utilizzare: è necessario invece capire cosa differenzia la vostra offerta dai competitor e comunicarlo in maniera chiara e impattante agli utenti che atterrano sul vostro sito.

Per quanto riguarda le campagne Adwords, vi consigliamo di effettuare uno studio approfondito delle keywords, selezionando corrispondenze quanto più specifiche possibile. Riceverete probabilmente meno visite ma saranno molto profilate, ovvero di utenti che cercano proprio quel prodotto/servizio. Le campagne devono essere suddivise in base alle categorie di prodotto, e gli annunci dovranno quindi puntare alla specifica sezione del sito, in modo tale da limitare ogni possibile clic aggiuntivo dell’utente.

Molto utili nel caso di e-commerce, anche gli annunci dinamici della rete di ricerca, che permettono in maniera dinamica ed automatica di collegare query di ricerca a specifica landing page. Quando un utente cerca su Google termini strettamente correlati ai titoli e alle frasi più utilizzate sul sito web, AdWords adopera tali titoli e frasi in modo autonomo per selezionare una pagina di destinazione e generare un titolo chiaro e pertinente per il tuo annuncio.

Importante inoltre è l’attivazione di campagne display di remarketing dinamico che permettono di mostrare ai precedenti visitatori, gli annunci contenenti i prodotti e i servizi che tali visitatori hanno visualizzato precedentemente sul sito. Questa tipologia di advertising permette di aumentare le conversioni di cinque volte rispetto alle normali campagne di remarketing, con ctr altissimi e costi nettamente inferiori. Chiaramente funziona meglio quando abbiamo una quantità importante di iscritti alle liste di remarketing e un catalogo prodotto corposo.

Per quanto riguarda le campagne facebook, vale anche qui il consiglio di utilizzare come targeting le liste di remarketing, di utenti che hanno già interagito con il sito o con la pagina facebook per ottimizzare le conversioni e massimizzare il budget.
In base alla nostra esperienza, possiamo consigliare l’impostazione di campagne con obiettivo conversioni oppure vendita dei prodotti del catalogo.

Importante quindi creare la vetrina prodotti del catalogo sulla pagina Facebook e collegarla anche ad Instagram.

 

Alcuni dati a supporto


Per concludere, vogliamo condividere con voi alcuni dati ricavati in seguito al nostro intervento di ottimizzazione di un e-commerce già esistente e poco performante: piccoloseeds.com. Grazie alla nostre ottimizzazioni, già dal primo mese ci sono stati diversi valori significativi a supporto della strategia messa in atto:

  • Visualizzazioni di pagina + 134,67%
  • Frequenza di rimbalzo - 58,43%
  • Iscrizioni alla newsletter + 270,59%
  • Transazioni + 92,98%
  • Entrate + 82,84%
  • Acquisti unici + 53,76%

Valeria Zamuner

SEM Specialist & Content

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