In questo articolo vedremo come è possibile, tramite strategie di webmarketing integrate, acquisire lead di qualità che possano stimolare i distributori o la rete vendita sul territorio (anche se il tuo è un business prettamente B2B)
Se la tua attività è focalizzata alla produzione e alla vendita di articoli destinati ad altre aziende (B2B) rientri a pieno diritto nel novero dei nostri clienti-tipo.
È uso comune pensare che il webmarketing, con finalità di acquisizione lead, non possa essere d’aiuto all’attività commerciale e di vendita.
Di fatto, il vostro contatto potrebbe essere l’installatore o il distributore di zona, i quali si relazionano a loro volta al consumatore finale.
La prassi comune che riscontriamo è quella di incentivare la propria rete vendita a spingere per aumentare le vendite, ma spesso non si pensa che l’azienda stessa può acquisire quote di mercato, direttamente dalla propria sede, monitorando così tutta la filiera del processo e fungere da spalla per i rivenditori sul territorio, tramite i quali poi avverrà la vendita.
Il cliente si fida dell’azienda
Ci sono studi che analizzano come il comportamento dell’utente sia influenzato e ben influenzabile dal brand. Il brand di un determinato prodotto, si pone quindi come “garante” rispetto al distributore/rivenditore della propria zona.
Inoltre, il web ha accorciato le distanze tra consumatore ed azienda, qualsiasi essa sia; per questo è bene non maltrattare o denigrare l’internauta che ha espresso un’esigenza rispetto alla nostra offerta e che magari chiede delle informazioni seppur banali.
In base alla nostra esperienza, abbiamo constatato che il consumatore effettua ricerche di qualsiasi prodotto e prima di recarsi in un punto fisico tradizionale vuole acquisire informazioni e conoscenza, proprio per non sentirsi impreparato di fronte al commesso/installatore cui si rivolgerà.
Potete approfondire questo argomento leggendo il nostro articolo sul comportamento dell’utente in una strategia inbound marketing.
Il cliente è un vero potenziale per l’azienda B2B
Partendo dal presupposto che il fruitore del nostro prodotto è il consumatore finale, esso può diventare una forte risorsa per il nostro business. Ed in questo frangente che utilizzare strategie di webmarketing finalizzate alla lead generation può rinvigorire le vendite e soprattutto coinvolgere la rete distributiva sul territorio, che riceverà un boost in un determinato periodo dell’anno o in modalità “always on”.
Se la strategia di webmarketing viene costruita su una corretta strategia social e su un forte posizionamento sulla rete di ricerca Google (quindi sia approccio “visivo” che di “risultato” all’esigenza dell’utente) il brand inizierà ad avere un posizionamento sempre più forte, erodendo delle quote di mercato rispetto ai competitor.
Se l’attività di lead generation viene gestita dalla casa madre, è controllata direttamente da un responsabile del progetto che potrà verificare il corretto coinvolgimento di tutta la filiera lungo tutte le fasi del progetto:
- acquisizione del nominativo e del tipo di richiesta;
- presa in carico della richiesta da parte del partner/distributore/rivenditore;
- attivazione di indagini sulla buona riuscita dell’operazione;
- attivazione di sondaggi di valutazione del proprio partner sul territorio (per capire come si è relazionato con il potenziale cliente);
- valutazion, in base alle richieste, eventuali miglioramenti produttivi da attuare.
L’attività di acquisizione lead b2b, non ha quindi l’obiettivo di ottenere solo una mera vendita, ma di porsi come un alleato per l’azienda, fornire un aiuto alla rete vendita per incentivare la propria digitalizzazione, ma soprattutto diventa un’importante fonte di dati che possono essere elaborati in maniera statistica, valutando operazioni su differenti fronti:
- modificare il proprio approccio verso il consumatore
- migliorare la formazione della rete vendita
- migliorare l’informazione e la comunicazione al consumatore
- compiere azioni mirate per segmenti di clienti
- coinvolgere la rete vendita
Modificare il proprio approccio verso il consumatore
Acquisire informazioni dagli utenti vi permette di valutare in modo rapido e veloce il vostro operato, ed è proprio lavorando sul campo che si ricevono i feedback più utili.
La paura di ricevere commenti negativi è svanita anche sui social: ricordate come fosse una delle osservazioni principali delle aziende in merito alle strategie sui social fino a qualche anno fa?
Conoscere meglio coloro a cui dobbiamo vendere il nostro prodotto, ci permette di modificare la semantica della nostra comunicazione, la metodologia con cui diamo informazioni e la chiarezza espositiva nei suoi confronti.
Migliorare la formazione della rete vendita
Stiamo vivendo un processo di digitalizzazione, tuttavia il perno per molte aziende rimane la rete vendita sul territorio.
Se la vostra “faccia”, cioè il venditore, vi rispecchia allora sarà più facile per lui e di conseguenza per voi, riuscire a chiudere una trattativa.
Formare il venditore sul metodo di approccio e comunicazione con il cliente e di creazione dell’offerta rappresenta quindi un vantaggio in quanto grazie ad alcune semplici regole, aumenta la facilità di chiusura di un contratto e si accorciano i tempi della trattativa.
Grazie alla lead generation, il venditore ha la possibilità di ricevere dei dati specifici relativi al contatto acquisto, delineando così un “identikit” del potenziale cliente che gli permette quindi di mettere in atto le tecniche commerciali acquisite.
Ad esempio, sapere che il “nominativo” è stato acquisito tramite una campagna competitors, basata su parole chiave legate ad altri brand, permette al venditore di basare il suo approccio commerciale su determinate leve e fattori che caratterizzano il proprio prodotto rispetto a quello del competitor.
Il webmarketing, sviluppato secondo queste regole, può quindi diventare un alleato molto potente.
Migliorare l’informazione al consumatore
Spesso ci chiediamo se quanto viene spiegato in una landing page o in un sito sia sufficiente, troppo dettagliato, o troppo poco esaustivo. Avere un metro di valutazione diretto per capire se la comunicazione sul sito risulti efficace, è possibile proprio grazie al feedback del consumatore. È importante raccogliere quanti più dettagli possibile per poter creare delle statistiche, così da migliorare la tipologia di approccio da tenere. Con una strategia online to offline è assolutamente fattibile ricondurre in un unico database tutte le informazioni per poi elaborarle.
Compiere azioni mirate per segmenti di clienti
Conoscere il proprio cliente e sapere le sue abitudini ci permette di creare dei profili del nostro audience o del nostro buyer. Da qui si creano le customer journey e si possono mettere in atto dei funnel per dare informazioni giuste a clienti giusti, facendo risparmiare tempo al nostro venditore che si concentrerà nel chiudere la trattativa nel modo più rapido.
Coinvolgere la rete vendita
L’ultimo punto, ma non meno importante, è la messa a terra di tutta la strategia di webmarketing che l’azienda ha ideato con la propria agenzia. La rete vendita rappresenta la nostra punta di diamante e va trattata come un vero e proprio front man, spiegando le dinamiche dell’operazione e cercando di farlo diventare parte integrante su tutta l’operazione. Nelle nostre attività spieghiamo che tutta l’operazione è fatta su misura del rivenditore, studiando incontri che facciano capire la tipologia di attività che andremo a fare e soprattutto come gestire i lead che riceverà. Ormai la triangolazione sta diventando marketing aziendale - web agency - commerciale aziendale: insieme si lavora per tessere una rete perfetta che raggiunga gli obiettivi prefissati.
Conclusioni: la collaborazione tra webmarketing e rete vendita funziona?
Le diverse casistiche sviluppate in settori differenti hanno sempre fatto registrare successi, sia sotto il profilo delle vendite che della brand awareness. Vi consigliamo di pianificare la vostra strategia di webmarketing per rafforzare la rete vendita nei minimi dettagli, di pensare ai molteplici passi da fare, di dotarvi di un crm e di analizzare il maggior numero di dati possibili. La forza del digital è l’assoluta misurabilità del dato e il coivolgimento della rete vendita risulta fondamentale.
